久米一正さんの残した言葉【Jリーグ初代事務局長】1955年7月26日～2018年11月23日

「交渉に必要な資料を整えて、分かりやすく説明しているだけ。でも、資料なんてどれも大して変わらない。同じ資料であっても、どのように話すかで、結果が違ってきます。」

「まずは、相手の懐に飛び込んでいく。初対面は重要です。『今日来た奴は久米というのか。面白い男だな』というインパクトを残し、『また会って、話を聞いてみるか』と思ってもらう。まずは久米とはどんな人間か、そこを知ってもらって、次のステップへ進みます。」

「大事なのは、プライドを捨てて、相手に順応すること。そうしてこそ、信頼関係が生まれます。『プライドを捨てる』と言うとネガティブに捉える人がいるかもしれませんが、プライドが柔軟性や可能性を奪うことは意外と多いんです。それは交渉の席だけに限りません。」

「上司などに自分の考えが否定された時でも、『なるほどな』と相手の意見を吸収し、新たな力にできる人は、伸びます。自分らしさやプライドにしがみつくことで、学びの機会を失うのは、非常にもったいない。」

「自分の意見だけを述べてもダメなんです。相手の気持ちを想像し、彼らの意見を引き出す場面を作ることも大切です。『こういう場合はどうなんですか？』と言わせ、『その時は……』とすかさず対応策を提案する。すると、相手は『そこまで考えていてくれたのか』と、こちらの本気度を認識してくれる。そうやって信頼は深まっていく。」

「資料作りで手を抜くと、すべてが台無しになります。交渉の現場に出てくる相手は当然、交渉することに慣れている。片手間で作った資料は、一目で見抜かれてしまいます。だから、『どうすれば交渉をうまく運べるか？』を日々考え続け、そのためにはどんな提案の仕方がいいのか、徹底的に考えを巡らせます。」

「資料に書いてあることはすべて頭に入れておく。実際の交渉時には資料を一切見ず、相手の目を見て話す。たとえ相手がこちらを見ていなくとも。向こうがいつこちらを見ても、私は相手を見ているという姿勢で臨む。そこまでしなければ、熱意は伝わらない。」

「丁寧な資料に沿って、キチンと説明を受けたとしても、熱意のないもので人は動きません。『この交渉を何としてもまとめたい』という意欲を伝えることが、交渉の重要なカギなんです。」

「交渉していた選手が他のクラブへ加入したこともあります。でも、だからといって、失敗だとは思わない。全力で取り組んだ経験は、間違いなく財産になりますから。」

「受け身では身につけられるものは少ない。プライドに縛られず、積極的に動き出す陽のオーラを発散し続けることが、学びの機会を増やし、可能性を広げてくれる。」

「学ぶことがあるのは、成長できるということ。」

「交渉も恋愛と同じ。押してばかりではダメなんです。押したり、引いたりがあってこそ、こちらの提案に興味を持ってもらえる。」

「やると決めたら、やるだけです。だからこそ、徹底的な準備をする。」

静岡県出身の元サッカー選手。日本プロサッカーリーグ参与。 永きにわたって複数のJリーグクラブでゼネラルマネージャーをはじめとするクラブ強化担当を歴任しており、日本のサッカー界におけるGMの草分け的存在として知られる。